Kurz gesagt
- Schick das Video vor dem PDF, damit der Kunde deine Überlegungen hört, bevor er die Summe allein liest.
- Halte eine Reihenfolge ein: das Problem, was enthalten ist, die Optionen, wie du auf die Zahlen kommst, was nicht enthalten ist, der nächste Schritt.
- Beantworte die naheliegenden Preiseinwände im Video: was die Kosten treibt, was eine kleinere Option weglassen würde.
- Bleib bei drei bis fünf Minuten, mit deinem Gesicht im Bild: Ein Angebot ist eine Bitte um Vertrauen.
- Verhandle nicht per Video. Wenn der Kunde beim Preis Widerstand zeigt, macht einen Call.
Um ein Angebot per Video zu erklären, nimm ein Video von drei bis fünf Minuten auf und schick es vor dem PDF oder zusammen damit. Geh es in fester Reihenfolge durch: das Problem, das du löst, was enthalten ist, die Optionen, wie du auf die Zahlen kommst, was nicht enthalten ist, und der nächste Schritt. Der Kunde hört deine Überlegungen, bevor er die Summe allein liest, und genau dort gehen die meisten Angebote verloren.
Im Folgenden: warum die Reihenfolge wichtig ist, wie du Preiseinwände entkräftest, bevor sie kommen, ein Beispielskript und wann du lieber zum Telefon greifst.
Warum das Video vor dem PDF kommt
Ein Angebot als PDF wird von unten gelesen. Die meisten Kunden scrollen direkt zur Summe, reagieren darauf und gehen erst dann zurück, um zu sehen, was enthalten ist, wenn überhaupt. Alles, was du zur Begründung der Zahl geschrieben hast, kommt nach dem Urteil an.
Ein kurzes Video dreht die Reihenfolge um. Der Kunde sieht dich, hört das Problem in seinen eigenen Worten und versteht den Leistungsumfang, bevor er den Preis sieht. Außerdem:
- transportiert es den Ton. „Das ist die volle Version; hier ist eine schlankere, falls das Budget knapper ist“ klingt gesprochen ganz anders als in einer Tabelle;
- lässt es sich weitergeben. Dein Ansprechpartner kann es an den Partner oder die Geschäftsführung weiterleiten, die entscheiden, mit deiner Erklärung intakt;
- zeigt es Sorgfalt. Ein Angebot, das mit zwei persönlichen Minuten der Person kommt, die die Arbeit machen wird, hebt sich von den drei anderen PDFs im Postfach ab.
Wann ein Angebotsvideo funktioniert und wann du anrufst
Video funktioniert am besten, wenn es schon ein Gespräch gab: Ihr hattet den Erstgespräch-Call, du kennst das Problem, und das Angebot ist deine Antwort. Als Ersatz für diesen ersten Call funktioniert es schlecht.
| Situation | Was du tust |
|---|---|
| Ihr hattet ein Erstgespräch, jetzt schickst du das Angebot | Video plus PDF |
| Ein kleines Folgeangebot für einen bestehenden Kunden | Video plus PDF, oder nur eine kurze E-Mail |
| Ein Erstkontakt fragt ohne Call nach einem Preis | Erst ein kurzer Call, dann das Angebot |
| Der Kunde hat geantwortet, dass der Preis zu hoch ist | Call |
| Ein großes, komplexes Projekt mit mehreren Entscheidern | Live präsentieren, das Video danach als Zusammenfassung schicken |
Verhandeln ist ein Gespräch, keine Sendung. Die Fälle, in denen ein Video mehr schadet als nützt, behandeln wir in wann du Kunden besser kein Video schickst.
So baust du ein Angebotsvideo auf
- Das Problem. Ein oder zwei Sätze, in den Worten des Kunden aus dem Erstgespräch. „Du hast uns erzählt, dass die Leute die Website finden, aber nicht buchen, und Buchungen sind das, was du brauchst.“
- Was enthalten ist. Die großen Arbeitsblöcke, nicht jede Position. Zeig das Angebot auf dem Bildschirm und zeig auf jeden Block, wenn du ihn nennst.
- Die Optionen. Wenn du mehr als eine anbietest, sag in einfachen Worten, worin sie sich unterscheiden, welche du empfiehlst und warum.
- Wie du auf die Zahlen kommst. Die größten Positionen und was sie treibt: Anzahl der Seiten, Integrationen, Texte, die du schreibst. Dieser Teil beantwortet „Warum so viel?“.
- Was nicht enthalten ist. Hosting, Texte, Fotos, laufende Wartung, was auch immer es ist. Wenn du es jetzt sagst, verhinderst du später die schlimmste Art von Überraschung.
- Der nächste Schritt. Was passiert, wenn er Ja sagt, und bis wann du eine Antwort brauchst, um die Termine zu halten. Dann hör auf.
Lass das PDF den Großteil des Videos auf dem Bildschirm, gescrollt zu dem Teil, über den du sprichst. Lies die Tabelle nicht Zeile für Zeile vor: Das kann der Kunde selbst. Deine Aufgabe ist es, zu sagen, was die Tabelle nicht sagen kann.
Preiseinwände vorwegnehmen
Jedes Angebot wirft dieselben paar Fragen auf. Wenn du sie im Video beantwortest, muss der Kunde nicht fragen, und du antwortest ruhig statt in der Defensive.
- „Warum so viel?“ Zeig auf die ein oder zwei Positionen, die die Summe treiben, und sag, warum sie da sind. Oft steckt der Großteil des Preises in wenigen Punkten, und es reicht, diese zu erklären.
- „Geht es auch günstiger?“ Zeig die kleinere Option, falls du eine hast, und sag klar, was sie weglässt. „Die schlanke Version verzichtet auf die Anbindung des Buchungssystems: Die Leute würden wie bisher telefonisch buchen.“
- „Was, wenn wir später mehr brauchen?“ Sag, wie zusätzliche Arbeit abgerechnet wird: ein Stundensatz, ein Änderungsantrag, eine zweite Phase.
- „Ist das der Endpreis?“ Sag, was ihn ändern könnte, etwa mehr Seiten oder verspätete Inhalte, und wie du ihm Bescheid gibst, bevor es passiert.
Zwei Dinge solltest du lassen: Entschuldige dich nicht für die Zahl, und biete im Video keinen Rabatt an. Beides lässt vermuten, dass der Preis nicht ernst gemeint war. Wenn der Kunde über das Budget sprechen will, ist der Call dafür da.
Für technische Positionen, die Kunden oft nicht verstehen, etwa eine Migration oder eine API-Anbindung, zeigt unser Leitfaden, wie du technische Entscheidungen verständlich erklärst, wie du sie in die Sprache des Geschäfts übersetzt.
Ein Beispielskript
Hier ein Skript für ein typisches Website-Angebot. Pass die Details an, behalte die Reihenfolge.
Ein Website-Angebot mit dem Kunden durchgehen
Nach dem Erstgespräch verschickt, mit dem PDF · Etwa 4 Minuten
Hi Matthias, hier ist wie versprochen nach unserem Call am Donnerstag das Angebot für die neue Website. Ich gehe es in etwa vier Minuten durch; das PDF hängt an derselben E-Mail.
Du hast uns erzählt, dass die Leute das Restaurant online finden, aber nicht reservieren, und dass ihr ganze Abende am Telefon verliert. Deshalb ist das ganze Projekt um die Online-Reservierung herum gebaut.
Was enthalten ist: das Design von sechs Seiten, das Reservierungssystem, verbunden mit eurem Kalender, und die Speisekarte, die vom PDF auf die Website umzieht, damit sie auf dem Handy lesbar ist. Hier siehst du die Punkte im Angebot.
Es gibt zwei Optionen. Die volle enthält das Reservierungssystem. Die schlanke nicht: Die Leute würden weiter anrufen, um zu reservieren, aber ihr hättet das neue Design und die Speisekarte online. Wir empfehlen die volle, weil Reservierungen genau das Problem sind, mit dem du zu uns gekommen bist.
Der Großteil des Preises steckt in zwei Positionen: der Anbindung des Reservierungssystems und der Speisekarte, weil sie sich jede Saison ändert und wir sie so einrichten, dass ihr sie selbst aktualisieren könnt.
Nicht enthalten: Fotos, das Hosting, das wir separat anbieten und auf euren Namen einrichten, und Texte außer der Speisekarte, die ihr selbst schreiben wolltet.
Wenn du einverstanden bist, können wir am 1. starten und die Website vor der Sommersaison online haben. Ein Ja oder Nein bis nächsten Freitag hält diese Termine. Und wenn du lieber darüber sprechen möchtest, antworte einfach, dann finden wir zwanzig Minuten.
Weitere Skripte für typische Kundensituationen findest du in Was sagst du im Kundenvideo?.
Tipps für die Aufnahme von Angebotsvideos
- Schalte die Kamera ein. Ein Angebot ist eine Bitte um Vertrauen, und ein Gesicht hilft. Eine kleine Blase in der Ecke reicht; unsere Tipps zu Licht und Bildausschnitt für deine Kamerablase setzt du in fünf Minuten um.
- Bereite das Angebot auf dem Bildschirm vor, auf der ersten Seite geöffnet, mit einem Zoom, bei dem die Zahlen auf dem Handy lesbar sind.
- Nutze die Worte des Kunden aus dem Erstgespräch. Das zeigt, dass du zugehört hast.
- Bleib unter fünf Minuten. Wenn du länger brauchst, will das Angebot wahrscheinlich zu viel auf einmal.
- Nimm es noch mal auf, wenn der erste Take ausgeschweift ist. Bei einem Angebot ist der zweite Take oft deutlich straffer, und die paar zusätzlichen Minuten lohnen sich.
Verschicken und nachfassen
Setz den Video-Link zuerst in die Nachricht, das PDF an zweite Stelle und die Frage schriftlich dazu:
Hi Matthias, hier ist ein 4-Minuten-Video, das durch das Angebot führt, und das PDF zum Nachschlagen. Eine Sache brauche ich: ein Ja oder Nein bis nächsten Freitag, damit wir den Starttermin halten können.
https://justrec.app/v/k3f9Qa
Dann lass die Termine für dich arbeiten:
Tag 0
Zuerst das Video, dann das PDF
Die Frage und die Frist schriftlich, in derselben Nachricht.
Nach 2–3 Werktagen
Schriftlich nachfassen, mit derselben Frage
Bitte nicht darum, das Video noch mal anzusehen.
Zur Frist
Ja, Nein oder ein Call
Wenn es in der Antwort um den Preis geht, wechsel zu einem Call statt zu einem zweiten Video.
- Rechne bei größeren Angeboten mit dem Wunsch nach einem Call. Das ist ein gutes Zeichen, kein Scheitern des Videos.
- Achte darauf, wie lange der Link gilt. Kunden sehen sich ein Angebot manchmal kurz vor der Entscheidung noch mal an oder leiten es eine Woche später weiter. Ein Link, der etwa zwei Wochen online bleibt, ist für Angebote ein sinnvolles Minimum; wenn deiner früher abläuft, sei bereit, ihn erneut zu schicken.
Wie schnell Kunden entscheiden, hängt von mehr ab als vom Video. Unser Leitfaden, wie du Kundenfreigaben beschleunigst, behandelt den Rest: eine Frage, ein Datum und eine Standardlösung.
Für Freelancer ist das Angebotsvideo oft das nützlichste Video überhaupt, weil es keinen Account Manager gibt, der die Zahlen für dich präsentiert. Mehr dazu auf JustRec für Freelancer und in unserem Leitfaden zur asynchronen Kommunikation mit Kunden per Video.
Häufige Fragen
Soll ich ein Angebot per Video oder per E-Mail schicken?
Beides, in dieser Reihenfolge. Schick ein kurzes Video, das das Angebot erklärt, mit dem PDF als Anhang oder Link in derselben Nachricht, damit der Kunde zuerst deine Erklärung sieht und das Dokument zum Nachschlagen behält.
Wie lang sollte ein Video zum Angebot sein?
Drei bis fünf Minuten für die meisten Projekte. Lang genug, um Leistungsumfang und Zahlen zu erklären, kurz genug, dass der Kunde es ansieht, bevor er das PDF öffnet.
Wie erkläre ich einem Kunden einen hohen Preis?
Verknüpf den Preis mit dem Problem, das er löst, zeig, was die Kosten treibt, und biete eine kleinere Option mit dem an, was sie weglässt. Entschuldige dich nicht für die Zahl und gib im Video keinen Rabatt.
Was, wenn der Kunde sagt, das Angebot sei zu teuer?
Macht einen Call. Eine Preisverhandlung braucht Hin und Her, und ein zweites Video, das die Zahl verteidigt, macht es meist schlimmer. Frag, welches Budget er sich vorgestellt hat und was ihm am wichtigsten ist, und pass dann den Leistungsumfang an, nicht den Satz.
