En bref
- Envoyez la vidéo avant le PDF, pour que le client entende votre raisonnement avant de découvrir le total à froid.
- Suivez toujours le même ordre : le problème, ce qui est compris, les options, comment vous arrivez aux chiffres, ce qui n’est pas compris, la prochaine étape.
- Répondez aux objections évidentes sur le prix dans la vidéo : ce qui fait le coût, ce qu’une option plus légère laisserait de côté.
- Tenez-vous-en à trois à cinq minutes, avec votre visage à l’écran : un devis, c’est une demande de confiance.
- Ne négociez pas en vidéo. Si le client discute le prix, passez par un appel.
Pour présenter un devis à un client, enregistrez une vidéo de trois à cinq minutes et envoyez-la avant le PDF, ou en même temps. Suivez un ordre fixe : le problème que vous résolvez, ce qui est compris, les options, comment vous arrivez aux chiffres, ce qui n’est pas compris, et la prochaine étape. Le client entend votre raisonnement avant de découvrir le total à froid, et c’est là que se perdent la plupart des devis.
Ci-dessous : pourquoi l’ordre compte, comment traiter les objections sur le prix avant qu’elles ne soient soulevées, un exemple de script, et quand décrocher plutôt son téléphone.
Pourquoi envoyer la vidéo avant le PDF
Un devis en PDF se lit par la fin. La plupart des clients descendent directement au total, réagissent, et seulement ensuite remontent voir ce qui est compris, s’ils remontent. Tout ce que vous avez écrit pour justifier le montant arrive après le verdict.
Une courte vidéo change l’ordre. Le client vous voit, entend le problème formulé avec ses propres mots et comprend le périmètre avant de voir le prix. En plus, la vidéo :
- transmet le ton. « Voici la version complète ; en voici une plus légère si le budget est plus serré » ne sonne pas du tout pareil à l’oral que dans un tableau ;
- circule. Votre interlocuteur peut la transférer à l’associé ou à la direction qui décide, avec votre explication intacte ;
- montre votre implication. Un devis accompagné de deux minutes personnelles de la personne qui fera le travail se démarque des trois autres PDF dans la boîte de réception.
Quand la vidéo de devis fonctionne, et quand appeler
La vidéo marche le mieux quand une conversation a déjà eu lieu : vous avez fait l’appel de découverte, vous connaissez le problème, et le devis est votre réponse. Elle marche mal pour remplacer ce premier appel.
| Situation | Que faire |
|---|---|
| Vous avez eu un appel de découverte, vous envoyez le devis | Vidéo plus PDF |
| Un petit devis complémentaire pour un client existant | Vidéo plus PDF, ou un simple e-mail court |
| Un premier contact demande un prix sans appel | Un court appel d’abord, puis le devis |
| Le client a répondu que le prix est trop élevé | Appel |
| Un projet important et complexe, avec plusieurs décideurs | Présentation en direct, puis la vidéo en récapitulatif |
Une négociation est une conversation, pas une diffusion. Nous passons en revue les cas où une vidéo fait plus de mal que de bien dans quand ne pas envoyer de vidéo à un client.
Comment structurer une vidéo de devis
- Le problème. Une ou deux phrases, avec les mots du client lors de l’appel de découverte. « Vous nous avez dit que les gens trouvent le site mais ne réservent pas, et que ce sont les réservations qu’il vous faut. »
- Ce qui est compris. Les grands blocs de travail, pas chaque ligne. Affichez le devis à l’écran et montrez chaque bloc en le nommant.
- Les options. Si vous en proposez plusieurs, dites simplement ce qui les distingue, laquelle vous recommandez et pourquoi.
- Comment vous arrivez aux chiffres. Les postes les plus importants et ce qui les fait monter : le nombre de pages, les intégrations, les contenus que vous rédigerez. C’est la partie qui répond à « pourquoi aussi cher ? ».
- Ce qui n’est pas compris. L’hébergement, la rédaction, les photos, la maintenance, quoi que ce soit. Le dire maintenant évite la pire des surprises plus tard.
- La prochaine étape. Ce qui se passe s’il dit oui, et pour quand vous avez besoin d’une réponse pour tenir les dates. Puis arrêtez.
Gardez le PDF à l’écran pendant la majeure partie de la vidéo, positionné sur la partie dont vous parlez. Ne lisez pas le tableau ligne par ligne : le client peut le faire seul. Votre rôle, c’est de dire ce que le tableau ne dit pas.
Traiter les objections sur le prix à l’avance
Chaque devis soulève les mêmes quelques questions. Y répondre dans la vidéo évite au client de les poser, et vous y répondez calmement plutôt que sur la défensive.
- « Pourquoi aussi cher ? » Montrez la ou les deux lignes qui font le total et expliquez pourquoi elles sont là. Souvent, l’essentiel du prix tient dans quelques postes, et les expliquer suffit.
- « On peut faire moins cher ? » Montrez l’option plus légère, si vous en avez une, et dites clairement ce qu’elle laisse de côté. « La version légère ne comprend pas l’intégration de la réservation : les gens réserveraient par téléphone, comme aujourd’hui. »
- « Et si on a besoin de plus par la suite ? » Expliquez comment le travail supplémentaire est géré : un tarif, une demande de modification, une deuxième phase.
- « C’est le prix définitif ? » Dites ce qui pourrait le faire évoluer, comme des pages en plus ou des contenus en retard, et comment vous le préviendrez avant que ça arrive.
Deux choses à ne pas faire : ne vous excusez pas du montant, et ne proposez pas de remise dans la vidéo. Les deux laissent penser que le prix n’était pas réel. Si le client veut parler budget, c’est à ça que sert l’appel.
Pour les postes techniques que les clients comprennent souvent mal, comme une migration ou une intégration d’API, notre guide pour expliquer des choix techniques à un client non technique montre comment les traduire en enjeux business.
Un exemple de script
Voici un script pour un devis de site web classique. Adaptez les détails ; gardez l’ordre.
Présenter un devis de site web à un client
Envoyé après l’appel de découverte, avec le PDF · Environ 4 minutes
Bonjour Thomas, voici le devis pour le nouveau site, comme promis après notre appel de jeudi. Je vous le présente en quatre minutes environ ; le PDF est joint au même e-mail.
Vous nous avez dit que les gens trouvent le restaurant en ligne mais ne réservent pas, et que vous passez vos soirées au téléphone. Tout le projet est donc construit autour de la réservation en ligne.
Ce qui est compris : le design de six pages, le système de réservation connecté à votre agenda, et le passage de votre carte du PDF au site, pour qu’elle soit lisible sur un téléphone. Les voici dans le devis.
Il y a deux options. La complète comprend le système de réservation. La plus légère, non : les gens continueraient à appeler pour réserver, mais vous auriez le nouveau design et la carte en ligne. Nous recommandons la complète, parce que la réservation, c’est le problème pour lequel vous êtes venu nous voir.
L’essentiel du prix se trouve sur deux lignes : l’intégration de la réservation et la carte, parce qu’elle change à chaque saison et que nous la mettons en place pour que vous puissiez la modifier vous-mêmes.
Ce qui n’est pas compris : les photos, l’hébergement, que nous chiffrerons à part et mettrons à votre nom, et les textes en dehors de la carte, que vous avez dit vouloir rédiger.
Si vous êtes d’accord pour lancer le projet, nous pouvons commencer le 1er et mettre le site en ligne avant la saison d’été. Un oui ou un non d’ici vendredi prochain nous permet de tenir ces dates. Et si vous voulez en parler, répondez simplement et on trouvera vingt minutes.
Vous trouverez d’autres scripts pour les situations client courantes dans que dire dans une vidéo client.
Conseils d’enregistrement pour les vidéos de devis
- Activez la caméra. Un devis est une demande de confiance, et un visage aide. Une petite bulle dans un coin suffit ; nos conseils d’éclairage et de cadrage pour votre bulle caméra s’appliquent en cinq minutes.
- Préparez le devis à l’écran, ouvert à la première page, avec un zoom qui rend les chiffres lisibles sur un téléphone.
- Reprenez les mots du client de l’appel de découverte. Ça montre que vous avez écouté.
- Restez sous les cinq minutes. S’il vous en faut plus, le devis essaie sans doute d’en faire trop à la fois.
- Réenregistrez si la première prise s’éparpille. Pour un devis, la deuxième prise est souvent bien plus resserrée, et ça vaut les quelques minutes en plus.
Envoyer et relancer
Mettez le lien de la vidéo en premier dans le message, le PDF en second, et la question par écrit :
Bonjour Thomas, voici une vidéo de 4 minutes qui présente le devis, et le PDF pour référence. La seule chose dont j’ai besoin : un oui ou un non d’ici vendredi prochain, pour que nous puissions tenir la date de démarrage.
https://justrec.app/v/k3f9Qa
Ensuite, laissez les dates faire le travail :
Jour 0
La vidéo d’abord, le PDF ensuite
La question et la date limite par écrit, dans le même message.
Après 2 à 3 jours ouvrés
Relancez par écrit, avec la même question
Ne demandez pas de revoir la vidéo.
La date limite
Oui, non, ou un appel
Si la réponse porte sur le prix, passez à un appel plutôt qu’à une deuxième vidéo.
- Attendez-vous à une demande d’appel pour les devis importants. C’est bon signe, pas un échec de la vidéo.
- Faites attention à la durée de vie du lien. Il arrive que les clients revoient un devis juste avant de décider, ou le transfèrent une semaine plus tard. Un lien qui reste en ligne environ deux semaines est un minimum raisonnable pour un devis ; si le vôtre expire plus tôt, soyez prêt à le renvoyer.
La vitesse à laquelle un client décide ne dépend pas que de la vidéo. Notre guide pour obtenir la validation client plus vite couvre le reste : une question, une date et une option par défaut.
Pour un freelance, la vidéo de devis est souvent la plus utile de toutes, parce qu’il n’y a pas de commercial pour présenter les chiffres à votre place. Plus de détails sur JustRec pour les freelances, et dans notre guide de la vidéo asynchrone dans la communication client.
Questions fréquentes
Faut-il envoyer un devis en vidéo ou par e-mail ?
Les deux, dans cet ordre. Envoyez une courte vidéo qui explique le devis, avec le PDF joint ou en lien dans le même message : le client regarde d’abord votre explication et garde le document comme référence.
Quelle durée pour une vidéo de présentation de devis ?
Trois à cinq minutes pour la plupart des projets. Assez long pour expliquer le périmètre et les chiffres, assez court pour que le client la regarde avant d’ouvrir le PDF.
Comment justifier un prix élevé auprès d’un client ?
Reliez le prix au problème qu’il résout, montrez ce qui fait le coût, et proposez une option plus légère en précisant ce qu’elle laisse de côté. Ne vous excusez pas du montant, et ne faites pas de remise dans la vidéo.
Et si le client trouve le devis trop cher ?
Appelez-le. Une négociation de prix demande des allers-retours, et une deuxième vidéo pour défendre le montant aggrave généralement les choses. Demandez-lui quel budget il avait en tête et ce qui compte le plus pour lui, puis ajustez le périmètre, pas votre tarif.
